BTL: Below-the-line

Эффективное продвижение и стимулирование сбыта

КОНСАЛТИНГ . .. .  Задачи  . .. .. . .  Аудит  . . .      Прогнозы      .      Подготовка      .      CRM-системы      .     Коммуникации      .      Public Relations      .   .  BTL Promo  .   . .

Уважаемые господа! В настоящее время производится перевод сервера на новый дизайн и систему управления. Данная страница устарела и в будущем будет удалена.
Добро пожаловать на обновленные ресурсы:
Новая версия портала доступна по адресу http://marketolog.biz
Сайт независимого консультанта в сфере маркетинга Сурина Алексея по прежнему находится по адресу: http://surin.marketolog.biz
Приношу свои извинения за доставленные неудобства.
Всего доброго!

Below-the-line cost (BTL) технические и производственные расходы.

Бухгалтерский термин, относящийся к производственным расходам на оборудование, материалы, специальные эффекты, арендную плату и другие цели технического характера, необходимые для съемки данной коммерческой рекламы. К этим расходам также относятся любые страховые и налоговые платежи, которые должны быть выполнены для удовлетворения производтсвенных потребностей. По российской классификации BTL включает в себя: стимулирование сбыта среди торговых посредников, стимулирование сбыта среди потребителей, прямой маркетинг, special events, POS-материалы.

Это определения, зафиксированные в словарях по маркетинговым терминам, например, "Dictionary of Marketing Terms" от Betsy-Ann Toffler и Jane Imber, 3-е издание, Barron's Educational Series, 2000 г. Похожими понятиями оперирует Американская ассоциация маркетинга (AMA)

Легенда о черте

.

.

Существует весьма устойчивая легенда о возникновении термина BTL: будто бы один из руководящих сотрудников большой компании по производству товаров народного потребления (говорят, Procter & Gamble) при составлении маркетингового бюджета просчитал все, на что затрачивались основные средства (телевидение, радио, наружная реклама). Подведя черту, он подписал внизу цифру, которая от этого бюджета осталась. Когда же выяснилось, что он забыл включить туда бесплатную раздачу товара — сэмплинг — пришлось дописывать дополнительные статьи расходов под чертой. Так появилось словосочетание below-the-line — "под чертой". Сокращенно - BTL.

BTL это прямое стимулирование. ? Как правило, BTL-акции действительно эффективны, поскольку, направленны на конечного потребителя и проводятся именно там, где принимается окончательное решение о покупке товара. BTL обращает внимание потребителя на особые (отличительные, положительные) свойства продукта, фактически подводя его к решению о покупке. Прежде всего – на местах продаж и на презентациях различного рода, то есть в ситуациях, где можно реально убедиться в отличительных особенностях продукта – попробовать его на вкус, понюхать, потрогать, опробовать в действии и т. д.

BTL как правило включает:

• Promo-акции (тестинги, дегустации)
• Распространение point of sale materials, печатной продукции и прочей литературы собственного изготовления
  
• Участие в выставках
• Организация презентаций продукции, мероприятий и разного рода событий, акций
  
• Директ-маркетинг:
  • Факс-рассылка
    
  • Рассылка по e-mail (не путать со спамом!)
    
  • Почтовая рассылка
    

   

Среди механизмов промоушна с точки зрения эффективности особенно выделяется технология «подарок за покупку» (in-store promotion), способная увеличить уровень продаж в торговой точке как минимум вдвое, и призовая механика (consumer promotion) по типу «купи–напиши–пришли–получи приз».

 

Copyright ©
2004 — 2005
Сурин Алексей
surin@marketolog.biz