СОБСТВЕННЫЕ РАЗРАБОТКИ

Методические решения задач маркетинга
в конкретных бизнес-ситуациях

Уважаемые господа! В настоящее время производится перевод сервера на новый дизайн и систему управления. Данная страница устарела и в будущем будет удалена.
Добро пожаловать на обновленные ресурсы:
Новая версия портала доступна по адресу http://marketolog.biz
Сайт независимого консультанта в сфере маркетинга Сурина Алексея по прежнему находится по адресу: http://surin.marketolog.biz
Приношу свои извинения за доставленные неудобства.
Всего доброго!

Торговый маркетинг

Маршрутизация

Необходимо формализовать и проанализировать маршруты покупателей внутри магазина. Данные о порядке посещений отделов конкретным(и) покупателем(ями) помогут понять основные направления передвижения покупателей в торговом зале магазина, их реакцию на расположение секций товаров и подскажут пути оптимизации ассортимента, планирование секций и т.д.

Впервые решение опубликовано мной 18/05/2005 на сайте GFK.

Наиболее интересным решением этой задачи будет метод с использованием СУБД SQL.

Метод достаточно требовательный к ресурсам и потому необходимо серьезное программное и аппаратное обеспечение, например, SQL-сервер и SCSI диски.

Суть в том, что мы заводим в СУБД таблицу, поля которой состоят из контрольных точек. Это номер "шага" покупателя. Записи — как всегда покупатели, а значения — коды отделов. Получаем таблицу следующего типа:

№	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
1	A	C
2	B	D
3	C	E	B	D	A	D
4	D	E	C
5	E	A	B	A	B	A
6	F	E	D	A	B	C	D	E	F	A
7	A	F	A	B
8	B	C	E	D
9	D	F
10	F

где, например:

А — Бакалея
B — Бытовая химия
C — Молочный отдел
D — Алкоголь
E — Мясной отдел
F — Замороженные продукты

Каждая цепочка начинается естессно со входа и заканчивается выходом / кассами. Повторений букв подряд быть не должно.

Далее нам необходимо написать серию UNION запросов, которые будут последовательно отбирать пары, тройки и т.д. из вышеуказанной таблицы. В нашем случае это будут:

Для двойных последовательностей

AC
BD
CE
EB
BD
DA
AD
.
.
.
CE
ED
DF

и так далее до максимальных, десятерных в нашем случае последовательностей:

FEDABCDEFA

Следующим запросом получаем собственно частоты для каждого типа маршрута и делаем умные выводы. То есть получаем на выходе, где наши покупатели были чаще всего, какие самые "узкие" места, нуждающиеся в расширении, в какой отдел чаще всего переходят из данного отдела и много-много-много другой полезной информации о поведении покупателей и о том, как нам оптимизировать работу магазина, переставить секции, товары и т.д. и т.п.

Варианты развития базовой методики:

1. Обрабатывать не только последовательности переходов, но и пересекать их с данными по респондентам, суммами покупок и другой доступной по каждой покупке информацией.

2. Ввести дополнительные поля для каждой ячейки. Можно подписывать: — длительность пребывания в отделе, — количество товаров, — контакты с продавцом, — обращение к другим покупателям, — контакт с POS, — и т.д. и т.п. — куча приятных и бесценных мелочей, детально описывающих поведение покупателя. СУБД это позволяют, но требования к аппаратуре возрастают в геометрической последовательности.

3. Ввести дополнительно обозначения "пустых" проходов отделов — "играл, не угадал ни одной буквы" © — может быть полезно для понимания того, что не удовлетворяет сегменты каких-то покупателей конкретно в этом магазине.

Вобщем, как всегда при работе с базой данных, чем больше информации, тем радужнее перспективы, лишь бы информации было побольше, да ресурсы помощнее.

 

Консалтинг

 

Этапы проведения маркетинговых консультационных работ в торговой компании

1. ОБЩАЯ ПОСТАНОВКА ЦЕЛЕЙ И ЗАДАЧ ПРОВЕДЕНИЯ РАБОТ . Экспресс-диагностика.
   1. Состояние рынка на момент анализа.
   2. Предложение товара (услуги) на рынке.
   3. Потребление и потенциальная ёмкость рынка.
   4. Цены на рынке.
   5. Системы и каналы сбыта.
2. ВНУТРЕННИЙ МАРКЕТИНГОВЫЙ АУДИТ. Определение эффективности фак-тических маркетинговых функций предприятия.
   1. SWOT-АНАЛИЗ на основании глубинных интервью с руководством.
   2. ОПРОС СОТРУДНИКОВ. Тестирование элементов корпоративной культу-ры.
   3. ОРГАНИЗАЦИОННАЯ СТРУКТУРА. Изучение потребности в реинжини-ринге бизнес-процессов, реструктуризации компании
3. АНАЛИЗ БАЗЫ ДАННЫХ. РАЗРАБОТКА БД
   1. Продажи
      1. Территории
      2. Группам клиентов
      3. Менеджерам
      4. Товарным группам
   2. Сравнительный анализ сегментов
4. РАЗРАБОТКА МАРКЕТИНГОВОЙ АНАЛИТИЧЕСКОЙ БАЗЫ ДАННЫХ
   1. Мониторинг конкурентов
   2. Анализ клиентов
      1. Действующих
      2. Потенциальных
   3. Текущая отчётность по контактам
   4. Прогнозирование
   5. Разработка каталога продукции
5. 5. ВНЕШНИЙ АУДИТ - ИССЛЕДОВАНИЕ ВНЕШНЕЙ СРЕДЫ КОМПАНИИ
   1. КАБИНЕТНОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ
      1. Емкость рынка
   2. ИССЛЕДОВАНИЕ КЛИЕНТОВ
      1. Группы клиентов
      2. Профиль клиентов (потребителей)
      3. Анкета. Основные вопросы
      4. Конкуренты
      5. Степень удовлетворённости
      6. Дополнительные потребности
      7. Выявление процесса принятия решения о покупке
      8. Медиа-предпочтения клиентов
6. ИССЛЕДОВАНИЕ КОНКУРЕНТОВ.
   1. Мониторинг цен. РАЗРАБОТКА БД.
   2. Стратегии конкурентов: имидж, услуги, ассортиментная и ценовая политики.
   3. Модель Портера
7. ИЗУЧЕНИЕ ПРОДУКЦИИ И УСЛУГ КОМПАНИИ. МЕТОДЫ АНАЛИЗА:
   1. Матрица Ансоффа
   2. Бостонская матрица
8. ИЗУЧЕНИЕ ПОСТАВЩИКОВ И ИХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ, ЛОГИСТИКА.
9. ВНЕДРЕНИЕ СЛУЖБЫ МАРКЕТИНГА
   1. ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ
   2. ДОЛЖНОСТНЫЕ ИНСТРУКЦИИ
   3. ПОДБОР КАНДИДАТОВ
10. ФИНАЛЬНЫЕ ВЫВОДЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ
    1. ИТОГОВЫЙ SWOT-АНАЛИЗ
    2. СТРАТЕГИЧЕСКАЯ МАРКЕТИНГОВАЯ ПРОГРАММА
       1. Элементы корпоративной культуры
          1. Логотип
          2. Миссия организации
          3. Корпоративные книги
       2. Позиционирование компании, её продукции и услуг
       3. Маркетинговые цели организации, пути их достижения, "контрольные точки"
          1. Стратегические
          2. Тактические
          3. Операционные
       4. Сегментирование
       5. Ассортиментная политика
       6. Ценовая политика
       7. Политика продвижения
          1. Рекомендации к проведению рекламной кампании
          2. Разработка презенторов, прочих промо-материалов
          3. Интернет-сайт
       8. Разработка инновационного маркетингового плана на основе комплексного функционально-стоимостного анализа
       9. РАЗРАБОТКА СИСТЕМЫ ОТЧЕТНОСТИ И КОНТРОЛЯ
       10. РЕОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ ОТДЕЛОВ ( ПРОДАЖ, ТРАНСПОРТА И Т,Д,)
       11. СОСТАВЛЕНИЕ КАТАЛОГА ПРОДУКЦИИ.
       12. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ УСЛУГИ И ВОЗМОЖНОСТИ
       13. ПОТРЕБНОСТИ В ПРОГРАММНОМ ОБЕСПЕЧЕНИИ
11. КАЛЕНДАРНЫЙ ПЛАН ПРОВЕДЕНИЯ МЕРОПРИЯТИЙ

Copyright ©
2004 — 2005
Сурин Алексей
surin@marketolog.biz